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作者簡介：稻盛和夫，日航集團董事長，日本京瓷集團創(chuàng)始人、董事長，被稱為日本四大經營之圣之一。
（接上期）必須在深思熟慮后定下的價格之內，努力獲取最大利潤。為此，“材料費、人工費、各類經費必須化多少”，這一類固定觀念或常識統統拋開，在滿足質量、規(guī)格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計，徹底降低制造成本?！岸▋r”，“采購”，“壓縮生產成本”這三者必須連動，“定價”不可孤立進行，就是說“定價”即意味著對降低采購成本及生產成本負責。價格之所以要由經營者親自決定，理由就在于此。就是說，在決定價格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過來講，正因為對降低成本心中有數，才能正確定價。因此如果讓缺乏戰(zhàn)略意識的營業(yè)擔當來決定價格，必出亂子。
聽過許多經營者嘆苦經:“生意做大了卻仍賺不到錢，還是惡戰(zhàn)苦斗”。原因大多在定價不當。
定價即經營， 定價是經營者的事，進一步講， 定價是否合理還體現經營者的人格。
經營十二條
第七條：經營取決于堅強的意志
經營需要洞穿巖石般的堅強意志
可以說經營等于經營者的意志本身。一旦確定目標，無論發(fā)生什么情況，目標非實現不可，這種堅強意志在經營中必不可缺。越是艱苦越是蕭條，經營就更需要堅強的意志。
但是，不少經營者眼看目標完不成，就尋找借口，或修正目標，甚至將目標、計劃全盤取消。
經營者這種輕率的態(tài)度，不僅使實現的目標變得根本不可能，甚至給予員工極大的消極影響。
我對這一點的深刻體驗，是在“京瓷”股票上市之后。股票一旦上市，就必須公開發(fā)表公司下一年度業(yè)績預報，對股東做出承諾。但許多日本經營者往往以經濟環(huán)境變化為理由，毫無顧忌地將預報數字向下調整。但是在同樣經濟環(huán)境下，有的經營者卻能出色完成目標。我想，在環(huán)境變動頻繁又劇烈的今天， 經營者如果缺乏無論如何也要達到目標、履行承諾的堅強意志， 經營將難以為繼。
一味將經營去“迎合”環(huán)境或情況變化，結果往往不妙。因為向下調整過?? 10 ???????????????????????????????
《營口交運》經營管理 2016年06月30日 第6期 總第111期
的目標，一旦遭遇新的環(huán)境變動，就不得不再次向下調整。一遇困難就打退堂鼓，必將完全失去投資者和企業(yè)員工的信賴。所以既已決定“要這么做”，就必須以堅強的意志貫徹到底。
還有一個要點，雖說目標體現了經營者的意志，但是必須獲得員工的共鳴。起初是經營者個人的意志，但隨后得讓全體員工發(fā)出“那么讓我們一起干吧！”的呼聲才好。換言之，體現經營者意志的經營目標必須成為全體員工的共同意志。
換言之，體現經營者意志的經營目標必須成為全體員工的共同意志。員工一般不肯率先提出需要自己付出艱辛努力的高目標，決斷需要由經營者作出。但自上而下的高目標，需要自下而上的響應。做到這點不難，比如事前可以先講一番激勵話：“咱們公司前景光明，雖然現在規(guī)模還小，但大家可以期待將來取得的巨大發(fā)展”。然后舉辦懇談宴會，酒過三巡提出：“今年我想把營業(yè)額翻一翻”。先讓身旁坐著的那些辦事差勁，卻善于揣摩上司心理的家伙表態(tài)：“社長，說的對！干吧！”于是那些腦子好使、辦事利索但冷靜過度的人就難以啟齒。不然，一聽高目標，他們就會潑冷水：“社長，那可不行，因為…”，擺出一大套行不通的理由。但這時的氣氛已經讓那些持消極態(tài)度的人不好反對，甚至會在不知不覺中隨聲附和。這樣高目標往往就在全員贊同之下得以通過。
經營也是心理學。即使低目標，若讓“消極派”先發(fā)言，他們也會說“難，不可能完成”。氣氛消沉， 經營者期望的高目標就可能落空。
我認為，一定要設定高目標，然后向高目標發(fā)起挑戰(zhàn)。當然如果目標過高，連續(xù)一年，二年，甚至連續(xù)三年完不成的話， 高目標就成水中月、鏡中花。其副作用是:今后誰也不會認真理會經營者的經營目標了。
盡管如此，還是要設定高于上一年度的經營目標。否則不足以激發(fā)員工士氣，公司會失去活力。
下面的辦法不可常用，但在“京瓷”還小的時候，我曾采用過。
“瞄準月銷售10億日元， 達成，全員去香港旅游;達不成，全員去寺廟修行。” ---在目標能否完成的關鍵時刻，我這樣宣布。
結果大家一陣猛干，出色完成。我也兌現了自己的承諾，租了包機，全員赴港三日游。借此又與員工增強了一體感。
總之，就是要想方設法鼓勵員工，使經營目標與員工共有，從而實現它。但是重要的不是手腕，而是經營者想盡各種辦法，借用一切機會，直率地將自己的想法傳遞給員工。
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有一年年終，我發(fā)高燒，但仍50多次， 連續(xù)參加所有部門的辭舊迎新“忘年會”，在會上不遺余力闡述對明年事業(yè)的展望與構想，以求獲得全體員工的理解和協助。把要說的話說盡，我已感覺渾身虛脫，似乎用盡了自己的全部能量，將其原封不動轉移給了員工?！澳芰哭D移”這個詞用在這里，恰到好處。
我就是這樣盡最大努力，使經營目標與員工共有。如果能鼓動員工熱情，朝著體現經營者意志的經營目標奮進，那么企業(yè)的成長發(fā)展將勢不可擋。
經營十二條
第八條：燃燒斗志
經營需要昂揚的斗志，其程度不亞于格斗
格斗所需要的斗志， 經營也必不可少。性格溫順，不善于吵架的人，應該趁早把社長的交椅讓給斗志昂揚的人。
不管說得多么動聽， 經營畢竟是弱肉強食，是企業(yè)之間激烈的競爭。哪怕只有2～3名員工的小企業(yè)， 經營者如果缺乏“斗魂”，不能為保護員工而發(fā)揮昂揚的斗志，將必敗無疑。
另外，隨著企業(yè)的成長發(fā)展，黑社會勢力往往會虎視眈眈。這時為了保護企業(yè)不受侵害，就需要格斗士一樣的斗志， 需要有壓倒敵手的大無畏的氣魄。
所謂斗志，并不是粗野， 并不是張揚暴力，而是母親保衛(wèi)孩子時不顧一切的勇氣。
當鷹襲幼鳥時，母鳥會奮不顧身，沖向強大的敵人。為了保護自己的孩子，即使是小動物，也會突然表現出驚人的勇氣和不可思議的斗志。
經營者在履行使命的時候，少不了這樣的斗志。平時柔弱，不會吵架，看不出有什么斗志，但是作為經營者，為了保護廣大員工，一旦面臨危險，應該立即挺身而出。沒有這種氣概， 經營者就不可能得到員工們由衷的信賴。
這種英勇氣概，來自強烈的責任感。無論如何也要保護企業(yè)， 保護員工，這種責任心，使經營者變的勇敢而且堅定。
現在的日本，為抗御外敵而保護企業(yè)與員工的經營者少見，相反只知明哲保身的經營者卻很多。我們看到，大公司以及銀行這樣有巨大社會影響的企業(yè)，發(fā)生了丑聞后， 經營者往往推卸責任，卻叫部下引咎辭職。
這是因為領導人選錯了。挑選經營者不應該只看能力，應該把有斗志，就是為了保護企業(yè)、保護員工，那怕粉身碎骨也在所不辭的人，選作經營者。
經營十二條
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第九條：拿出勇氣做事
不能有膽怯的舉止
為什么需要勇氣？首先，對事物進行判斷時需要勇氣。以純粹的動機，依據正確的原則，去判斷事物，經營企業(yè)，照理應該不會發(fā)生問題。但在實際操作過程中，卻會遭遇各種阻力。比如要購買某塊工廠用地，有時不得不同當地有影響的政治家甚至黑社會打交道。這時候，是堅持以正確的原則作為判斷基準，還是以追求穩(wěn)妥作為判斷基準，就要考驗經營者是否真有勇氣。
即使受到威脅，受到中傷和誹謗，即使面臨損失或災難，仍然毫不退縮，坦然面對，堅持原則，堅決做出對公司有利的判斷，這就需要真正的勇氣。
如果一味擔心堅持原則會遭人恥笑，或受到壞人的威脅，或受到朋友的誤解，顧慮重重，就無法做出正確的經營判斷。本來很簡單的問題會變得復雜起來，變得難以解決。所有這些，都是因為經營者缺乏必需的勇氣所致。
依據原理原則做出正確決斷必須要有勇氣。反過來講，缺乏勇氣的人不可能做出正確的決斷。
經營者沒有勇氣，膽小怕事，臨陣退卻，立即會被部下小看，失去員工的信任。同時員工也會上行下效，不以卑怯為恥，緊要關頭，妥協退讓，喪失立場。
勇氣又可稱為“膽力”。中國古典中有所謂“知識”、“見識”、“膽識”的說法。
所謂“知識”是指各種信息，指理性上了解這些信息。知識豐富看似很博學，但是，許多所謂的“知識”往往并沒有多大的實際價值。應該把“知識”提升到“見識”的高度。所謂“見識”， 就是對“知識”的本質真正理解以后，自己內心產生的一種堅定的“信念”。
具備“見識”是成為經營者的先決條件。有人說公司的二把手，只要有“知識”就行，不必強調“見識”。但是， 公司一把手即經營者，因為要作決斷，他就必須有“見識”，即具備“信念”，否則就不可能對事物做出正確而恰當的判斷。
但是真正的經營者還必須具備“膽識”。所謂“膽識”，是“見識”加上“膽力”，或者說加上“勇氣”。具有出于靈魂深處的堅定不移的信念，具有徹底貫徹正確信念的、頂天立地的、大無畏的氣概， 經營者就敢于面對一切障礙，正確判斷，堅決實行，在風浪中勇往直前。
有時經營者不得不遭遇極為棘手、極為難堪的局面。滄海橫流，方顯出英雄本色。越是兇險的關頭，越能考驗經營者的勇氣。
希望在座各位都具備“膽識”，即發(fā)自靈魂深處的勇氣，從而在各種情況下都能做出正確的判斷。